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2024-03-14 22:42:02
1.达标率的计算公式:
达标率=一定时期的营业额/一定时期的绩效指标*100%
例1:1月份业绩指标为40万元,实际完成金额为38万元,则1月份达标率为38万/40万*100%=95%。
例2:如果1月份目标为40万,实际完成金额为42万,则1月份达标率为105%。
备注:达标率所反映的实现网点业绩的能力。
2、同期业绩增长率公式:
同期业绩增长率=(年\月\周同期营业额-当期营业额)/同期营业额*100%
例1:某店2008年营业额320万,2007年业绩200万。
2008年全年业绩增长率=(320万-200万)/200万*100%=60%
也就是说,与2007年的业绩相比,2008年的业绩同期增长了60%。
备注:当同期业绩增长率为正时,说明业绩有所增长;负数表示性能下降。
3.地板效率公式:
日效率=当日营业额/店铺的店铺面积。
月效率=店铺月营业额/店铺面积。
例1:一家店铺,营业面积100平方米,日营业额8000元,那么该店铺的
日效率=8000元/100m2 =80元/m2。
备注:该指标可以分析门店区域的生产力,深入了解门店销售的真实情况。
4、人体效应公式:
每日人效=每日营业额/当日总人数
周效果=周营业额/店内总人数
月人效=月营业额/店内总人数
举例:如果某店一天营业额为9000元,某店总人数为9人,那么当天的人效= 9000元/9人=1000元/人。
备注:体现门店员工的销售能力和排班用人的合理性。
5.关于绩效数据指标的使用:
达标率、同期销售增长率、楼层效率、人效率都是绩效数据指标。如果只看达标率不能完全看出这家店的管理运营水平,那就要综合各项指标来反映这家店的真实水平。
比如某店某月成功率102%,本月楼层效率1800元/平,本月人力效率12000元/人,当年同期业绩增长率-18%。这样就可以理解,虽然门店达标了,但是门店的实际销售水平并不理想,这也可以反映出设定的目标不合理。
6.关于绩效数据指标的使用II:
一般行业数据是:达标率110%-115%;同期业绩增长率为10%-15%;ping效果每月3000元/ping;人的作用是每人每月22000元。
如果某家店的数据在系统中对比后处于较高水平,就要和行业对比,寻找差距,争取上游。
7.联合销售率公式:
每日联合利率=每日销售数量/每日客户奇数
每周联合比率=每周销售件数/每周客户奇数
月联合率=月销售额/月客户奇数
年连带率=年销售数/年客户奇数
例:某日某店销售150件,顾客数为75人,则该店联合率=150件/75件=2件/件。
备注:该指标反映了员工的额外促销能力、产品组合的合理性以及客户的消费心理。
8.ASP公式:
每日ASP=每日营业额/每天的销售件数
月平均销售价格=月营业额/月销售量
举例:某店一个月卖3000件,营业额35万元。这家店这个月的ASP是35万件=117元/件。
备注:ASP反映的是客户的消费能力,商品的定价,员工推销高价商品的能力。与ATV结合,ASP体现了客户的容忍度。
9.VIP比例公式:
每日VIP比例=每日VIP消费/每日营业额
周、月、年也可以用同样的方法推导出来。
比如某店某月第一周VIP消费24500元,第一周总营业额78000元,那么第一周该店VIP占比= 24500/78000 = 31%。
备注:该指标反映了VIP在门店的消费情况,从侧面显示了门店的市场占有率和顾客忠诚度,考虑了门店的综合服务能力和市场开拓能力。
10、VIP定律:
一般来说,VIP在45%-55%之间比较好;此时公司利益最大化,市场拓展和客户忠诚度相对正常,业绩也会相对稳定。如果低于这个数值范围,说明有客户流失,或者市场认可度差,店铺的服务能力不好;如果VIP高,数值范围大,说明开发新客户的能力太弱。如果是先高后低,说明客户流失严重。
11、岗位完成率公式:
岗位完成率=本岗位实际人数/公司下达的本岗位人数*100%
例如,某店员工人数为6人,评估时该店实际员工人数为3人,则该店该职位完成率为3 /6 *100%=50%。
备注:岗位完成率反映了门店某个岗位的空缺情况,从侧面反映了人才梯队建设的情况。
12、岗位贡献率公式:
每日岗位贡献率=当日岗位集体绩效/每日营业额*100%
对于每周、每月、每季度和每年的岗位贡献率,必须替换上述公式中的时间量。
举例:某店一天营业额12000元,这家店有三个心碎的明星。这一天,三个人一共赚了5000元,那么心碎明星在这家店的帖子贡献率= 5000元/12000元*100%=42%。
备注:深刻反映店内各岗位的实际技能水平。
13.人均员额贡献率:
人均岗位贡献率=一个岗位贡献率/在职人数。
例:某店有三位伤心欲绝的明星,他们的帖子贡献率为42%,那么该店伤心欲绝明星的人均帖子贡献率为=42%/3=14%。
备注:岗位人均贡献率深刻体现了本岗位在店内的技能水平。
14、岗位贡献率分析:
岗位贡献率深刻反映了店内各销售岗位的技能水平。
行业内,导购的岗位贡献率为36%,绝望之星为46%,搭配为18%
人均岗位贡献率导购6%,失意明星11.5%,搭配老师9%。
15.库存周转率公式:
月周转率=月营业额/月平均库存
月平均库存=(期初库存+期末库存)/2
举个例子,如果一家店1月份的销量是40万,1月初的库存金额是16万,1月末的库存金额是12万,那么这家店1月份的周转率= 2 * 40万/(16万+12万)=2.86。
备注:该指标反映店铺内商品的周转率和商品的畅销情况。
16、进销比公式:
月采购/销售比率=月采购金额/销售金额
举例:某店1月业绩为40万元,进货金额为45万元,则该店的进销比= 45万/40万= 113。
备注:购销比反映店铺的购销情况。理论上,购买与销售的比率等于1。在现实中,商店还必须考虑实际库存情况——如果商店的库存很大,那么购销比应该小于1。如果存货很少,采购与销售的比率应该大于1。
17、* *率:
每日* * *率=每日折扣金额/当日总销售标签金额*100%。
月* * *率=月折扣金额/该月总销售额*100%。
举个例子,如果一个店铺的日营业额是8000元,总销售标签金额是9000元,那么这个店铺的日* * *率=(9000-8000)/9000*100%=11%。
备注:* * * *费率反映的是门店的折扣,直接影响门店的毛利,是一个非常重要的利润指标。如果一家店营业额高,请不要忙得不开心。先查* * *率。如果* * *率高,说明店铺在促销,店铺的毛利率很低,所以* * *率也会和* * *率一起考核。
18.每个职位的员工成为单个文档的平均时间:
即某个岗位所有员工成为单个文档的时间加权平均值。
举例:一家店有三个人,完成一个单子的时间分别是15分钟、12分钟、20分钟,那么这家店完成一个单子的平均时间为=(15+12+20)/3=15.7分钟。
其实不起眼的数据和公式背后,是对店铺业绩的一系列反思,那么,你记住了吗?
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