直销电子商务(直销电子商务是什么)

大家在生活的过程中会遇到很多问题，比如有些小伙伴对直销电子商务(直销电子商务是什么)不是很懂，不过没有关系，小编今天就给大家详细讲解一下这个问题，具体内容如下。

直销电子商务(直销电子商务是什么)

“对于直销来说，如果能提高效率、规模、整体精神和活力，促进年轻化，什么方式方法都可以用，但要有一个基本的* * *。”

内容来源:2021社交商业春生峰会

分享嘉宾:中国新兴产业发展专家胡元江；北大、清华“新* * *总裁高级研修班”特邀讲师；中国管理科学学会新经理人联盟总顾问；中国保健协会直销委员会常务理事；海筹集团负责人

全文约5500字，建议阅读9分钟。

猫友会的新老朋友们，早上好！

根据组委会的安排，我给大家简单分享一下。

胡元江在猫友会现场演讲。

刚才几位演讲者都讲得很好，所以在分享之前，我想请大家思考一个问题:安利和雅芳在中国市场的现状如何？

雅芳进入中国时，是全球第一的直销公司。我记得它当年的业绩高达115亿美元，而安利排名第二。但在目前的中国市场，雅芳几经波折最终退出，而安利则进入了新的发展阶段。这是什么意思？

我和安利的朋友交流的时候，他们经常说雅芳其实是战略问题，所以他们的错误是战略错误。

1998年到2000年停止直销后，六部委要求企业快速转型。雅芳彻底抛弃了原有的直销模式，而安利则召开了为期三天的会议进行深入研究，并得出结论:安利不会彻底转型为纯连锁垄断模式。

于是从此雅芳彻底放弃了自己的国际直销模式。随着两项规定的颁布，雅芳作为“好孩子”获得了第一张直销牌照。此后一会儿直销，一会儿连锁，一会儿零售。它在中国市场的发展战略摇摆不定，最终被淘汰出局。

而安利则一直坚持直销的发展战略，维护所有合作伙伴和消费者的权益，依靠不断创新在中国市场取得了快速发展。当然，安利也沉寂了几年，业绩一度低于我们今天开会的主场无限极公司，包括完美公司，从第一退到第三。但是8年过去了，安利去年全球业绩增长了2%，前中国市场基本增长了1.8%。那么这八年安利做了什么呢？

说到底，安利其实是在完成一个全新的战略提升——直销和社交业务的融合。

所以我一直在思考你刚才讲的问题，如何整合，如何布局跨境电商。这些确实是非常重要的战略问题。

企业的战略不是一两个月能解决的，也不是半年能解决的。这些问题安利用了八年时间才解决，一定要深入思考。

这几年，其实整个行业都在思考，电子商务、新零售等社交商务如何与直销结合。

下面我也给大家简单汇报一下我在四个方面的一些观察和思考结果。

01 直销与社交电商的三种融合现状

首先，我来说说直销企业转型迭代的三个现状和成果。

首先是成为烈士。

我有两个好朋友，他们也在直销行业工作了快20年。前年转型做社交电商，放弃了原来每个月3000万的直销业绩。转型的原因是没有牌照，所以风险大。他的想象很美好，说通过新的社交电商体系，把原有的会员体系盘活，再结合起来扩大。

可惜理想很丰满，现实却很残酷。第一个月，公司业绩涨了一点，似乎看到了希望；然而第二三个月开始暴跌。三个月后，原来的直销业绩全没了，然后新的社交电商体系也没建起来，成了标准的“烈士”。

还有一个大企业，过去业绩巅峰时期110亿左右。行业事件后，他们一直在思考如何转向，最后想到了转向社交电商的模式。但转为社交电商模式后，直接通过公司App平台零售。结果他没有把原来直销团队的利益结构带进来，也就意味着原来直销体系体系中的所有网络和利益结构全部被打破，整个企业的业绩一落千丈，所以这是很有问题的。

在和安利的沟通中，我发现他们花了八年时间和经销商、决策委员会、发展委员会、美国总部沟通。目的是在创新升级中找到传承与变革的平衡点，真正解决融合的问题。

第二个现状是焦虑和犹豫。

现在有一种情况。比如我老婆和女儿，每天都会在我们家买一两个包。这是什么意思？人们的消费模式和购买习惯确实在全面触网。所以，在移动互联网和互联网平台建设的今天，融入互联网生态是所有企业必须拥抱的战略。

但是在谈到直销和社交电商的融合时，我也发现行业内很多企业不知道如何融合。甚至在这个过程中，他们一方面焦虑，一方面迷茫。大家都知道大势，却不知道如何落地。所以这也是这类企业的现状。

第三个现状是已经初见成效。

比如直销行业的一些头部企业，比如安利、无限极、完美，还有一些腰部企业，比如三生、如新、玫琳凯、尚赫、康宝莱、安徽等。，都在积极探索和拥抱互联网的生态。在与新的社交商业业态融合时，整个模式路径抓得更紧，现在已经初见成效。

02 直销与社交电商的四种融合模式

接下来我就说说直销行业部分企业的转型升级模式。在模式方面，我仔细研究了直销行业转型迭代的整体模式，主要包括以下四点。

第一种是直接换马甲，剪掉“辫子”，“搞革命”。

它原来的系统团队，管理团队，所有产品都没有变。换个马甲，换个大旗，这种融合基本就是换汤不换药。

二是拆掉重来。放弃原来的业务，退出，做一个全新的社交电商，彻底的重新开始，就是推回去。

第三种叫潮州拼盘。我们知道潮州菜是各种各样的菜，呈正方形分布，1+1+1叠加。在* * *行业也有一定的说法，完美实际做的就是这个潮州拼盘，就是一个新的社交电商平台，和原有的体系稍微整合，但又不是完全整合，使之独立于原有的直销体系。

第四种是麻辣香锅。我们都吃过麻辣香锅，把所有的菜混在一起，然后在这个锅里共享资源和服务。

在这四种模式中，我坚决反对第一种，这种模式无法挽救企业走向衰落。第二种是拆了重新开始，所以要非常小心，因为这个模型一不注意就会成为烈士。第三种和第四种模式可以根据自身企业的战略资源进行匹配。

我个人比较喜欢第四种香锅，因为我觉得这种模式才是真正融合的正确理解。

03 直销与社交电商的三种融合方法

接下来我来说说直销和社交电商的整合方法。

在方法上，我觉得社交电商，直销或者其他新零售，其实就是运营的区别。它的核心都是卖产品，提供服务。

所以，无论是社交电商、新零售还是跨境电商，核心永远是卖产品和服务，然后让消费者获得客户价值。我觉得这才是核心。

所以今天谈整合，我觉得首先要做的是打造C端。我仔细研究了安利八年来做的整个升级策略，他们无数次提到“拥抱C端计划”。其实像安利这样的国际头部直销公司一直都是这么做的，会更加注重消费者的价值塑造。

所以八年前，安利提出要加强和打造C端战略的时候，我觉得非常好，也就是我们经常想的。为什么要向社交电商学习？为什么社交电商规模能很快突破万亿？直销行业做了快30年了，但规模还是远远落后。

其实社交电商的核心是对C端的重视，也就是对消费者价值的重视。我们以前说社交电商很多产品都是爆款产品，爆款产品其实是打造C端的一个载体。顾客喜欢什么？他想得到的价值在哪里？这是我们在与社交电商融合时应该深入思考的问题。

第二种方法是赋能B端。我们还是要依靠我们的经销商，使用基本的移动互联网工具，比如视频、直播，这些对企业来说应该问题不大，但是不要留给经销商自己去做，因为经销商自己做的方式多种多样，很难达到预期的效果。

要做好，就要有专门的团队，设计、制作、提供高水平的内容服务。这对企业背后的整体发展是很有帮助的。第二，创新教育的理念，它涉及许多新的方法和系统的网上活动。经销商虽然有意识，有一点知识，但是很难让他们操作的非常流畅。

说到这里，不能不提今年的海上教育。他们在年初推出了一个很好的计划，很受欢迎。很多企业都在引进，忙得不可开交。其核心是在线运营方式的技术，这也是现在企业需要的。

现在* * *关于作业法系统的高级教育，我觉得有必要做一个全新的赋能。比如品牌服务，经销商与客户沟通时，企业的品牌就可以转化为生产力。如果你没有学术上的支持，或者没有这个领域的专业科学家的支持，你的品牌就很难建立信誉。所以这是第二个是赋能B端，也就是赋能我们经销商。

但我并不主张只建设C端或者赋能B端，因为提升产品和服务效果的B端是我们今天拥有的庞大C端资源得以实现的前提，所以两者应该同时推进。

同时，第三是加强社区。说到社群，这个概念和单个团队是不一样的。首先要有共同利益。其次要有线上线下的活动，线上线下都要维护，有专业的活动支撑。

比如安利整个转型升级期间，有读书会，育儿教育会，美食党等等。事实上，这些社区包括消费者。公司会通过社区建设来建立和维护消费群体，然后吸引更多的人参与进来，建立新的业务流程来完成公司的年轻化。

整个社区的建设也是一个新的基础业务流程体系，所以如果能运营好，对企业年轻化战略的实现也有很大的支撑。

总的来说，直销和社交电商融合的方式有很多，但我认为这三点是根本。第一个是C端的打造，第二个是B端的赋能，第三个是社群的介入。这是我们在整合中要注意的三点。

04 直销与社交电商的四种融合路径

最后说一下直销和社交电商融合的路径。我们如何进行这种整合？

我觉得第一个是产品。刚才大家都提到跨境电商，我就私下和双迪的刘虹董事长交流了一下。我说过去我们一大批人出国旅游，总要带点东西回来。那时候还没有电商这种渠道，只能自己出去买。

大概多少钱？我记得有一年，一位NPC代表提出了一个特别的建议，要关注这种巨大的国际购物流。当时他通过调查发现，旅游业可以带动产品形成万亿美元的市场。

今天，其实我们可以用更方便快捷的方式买到很多国际产品，但也会产生很多费用。如果只是想买一些国际化的、独特的品牌产品，今天通过跨境电商就可以了。

所以我认为来自跨境电商的启发，首先解决了产品的入口，这是它的核心价值。就像史老师刚才说的(猫友会:私域流量和跨境电商)，在中国，一些保健品和母婴产品的国内生产制造确实存在政策门槛，而跨境电商可以解决产品的问题。

所以产品路径是我们可以深耕的方向。第一，可以通过加强科研来打造自己的产品，不断形成自己的护城河。二是通过跨境电商。

我也观察到，这两年整个行业的发展受到了挑战，很多企业的业绩下滑严重，但是有30%左右的企业还在上升。我发现他们都有一个共同的特点，就是推出了一些新产品，而且这些新产品技术含量高，避免了这个行业10年来大量的同质化问题。

二是通过整合，整合一些国际最新的科技成果，有足够品牌故事和实力的高价值产品，比如跨境电商。这是一条路，因为产品路径尺度其实就是消费价值。如果你想拥抱C端，你必须建立一个能够支持它的产品。这是一个基本的逻辑，但是我们直销行业很多人喜欢做一件事，就是不断创新设计新的系统，最终成为系统专家，这是很有问题的。

第二条路径是平台经济，打造稳定的平台。今天整个行业会有一个很重要的方向和特点，就是如何搭建平台的数字化运营？其实说到数字化，其实很简单。数字化就是利用当今的互联网、移动互联网、5G等新技术体系，形成一个可以交流和存储数据的现代化数字平台。

首先，从战略的角度来说，要全面搭建一个数字化运营平台，比如你的App，你的直播间里所有新的通信技术，移动互联网技术。其次，你要有一些数码产品；第三，你要有两个真正能支撑的重要概念:一个是内容制造，一个是IT技术。

你不一定要建立社交电商赛道，但你要专注于引导这些社交工具的建设，灵活运用数字化，让平台的基础、策略、内容更加完善。

但我也不鼓励很多企业盲目去台湾，因为很多人对台湾的申请还是不太了解。比如阿里，整个互联网企业的综合云服务体系，已经支持所有业务赛道。但是我们70%的直销企业基本上一件事都不做，根本没有理解数字化的真正含义。

第三条路径是分配路径。我如何分配很重要。直销行业有个理论说的是“管道收入”，我没有异议。但是，在这几年的过程中，我们可能过于强调这种管道的好处，而忽略了底部点火的机理。你看，说到电商，它的分销机制很简单，但为什么还能快速增长？

其实在其机理上，重要的是固定底部结构。因为如果你在管道的利益上花费太多太长，将来会形成中上阶层，也会选择寄生虫的生态。他们逐渐不会在一线工作，这种能力会越来越弱。

其实行业内国际领先企业的分配方案，底层的一线销售和服务商，这个激励肯定是不会去掉的。相反，我发现国内很多中小企业在设计制度的时候，干脆把这一块拿了出来。

从* * *的基本逻辑来说，这是有问题的。最后会变成拉人头，拉人头形成快速盈利。所以我觉得这种分配制度在底层的比重可以提高。

综上所述，我认为从以上三个方面来看，就是直销和社交电商的融合路径。只有把重点放在这三个方面，才能真正找到要点。

这里我还是要强调一下，我觉得直销和社交电商的融合要有这个战略眼光，提前布局，做好持久战的准备。

我们今天讨论整合。我觉得应该深入思考，多比较，多交流，兼顾各种利益和资源的平衡，这样我们才不会在他还没来得及征服之前，他就已经死了，反而会更加稳固。当然，今天的时代也是重点。这是一个开放的时代。

《庄子》里有一句话“万物为器，可以乘物而行。”这句话的意思是，世界上的一切都是实现你幸福的工具。

对于直销来说，如果能提高效率、规模、整体精神和活力，促进年轻化，什么方式方法都可以用，但是要有一个基本的* * *，谁是主体，这个问题想不好就成了殉道者，达不到自己的理想状态。

我今天的分享就到此为止，谢谢！