大客户维护的方法和技巧

大客户维护的方法和技巧这是最近困扰很多网友的一个问题吧，大家都不知道如果解决，相信大家看完这篇心中会有答案的，边看边学，让我们一起看一下吧。

大客户维护的方法和技巧

大客户维护的方法和技巧，我们都知道大客户带来的利润是非常丰厚的，但是小客户是无法比拟的，所以很多人会在大客户身上花很多心思，下面就给大家分享一下。大客户维护的方法和技巧

　　大客户维护的方法和技巧1

一是建立大客户业务档案

加强大客户管理，最基础、最关键的工作是建立大客户业务档案。要通过认真、持续、长期的跟踪、调查和总结，分析主要客户的产量规模、产品结构、生产线状况和发展规划。

对主要业务人员和决策者、同行业在客户中的市场份额等信息有系统的掌握，并建立一套规范的档案。这类客户档案是企业重要的商业秘密和无形资产，对企业在商战中科学决策、赢得市场主动权具有重要意义。

二、建立大客户回访和跟踪服务机制。

我们常说跑业务，所谓的跑，就是接触客户，缩短与客户的距离，与客户进行有效的互动。这就要求企业建立科学完善的拜访和跟踪大客户的服务机制，并通过服务机制的运作，促进客户关系的发展，拓宽合作范围，深化合作层次。

最终，两家公司将实现良好的战略合作，成为共赢互信的战略合作伙伴。重点客户拜访跟踪服务机制的建立应从三个方面推进:一是领导层面的拜访机制；二是技术层面的访问和服务机制；三是建立业务层面的走访和服务机制。

第三，制定重点客户的销售政策

大客户和普通客户对企业重要性的不同，决定了他们在销售政策上应该有所不同。这种差异应该可以保证大客户资源的稳定和发展。对于合同大，还款好的大客户。

可以适度给一定的价格优惠；对于价格较高、合同稳定的客户，回款可适度放宽；对于合作良好，无质量异议损失的客户，可适当增加销售费用，增加拜访次数。

业务员销售费用的提成比例也要根据客户的情况有所不同，大客户的提成比例也要和普通客户不同。要在企业主动出击和调动业务员积极性之间寻求平衡，达到最佳效果。

企业在关键客户的维护上也有很多不足，企业有必要系统地修改和完善自己的销售政策和客户关系管理方法。只有建立一套科学合理的系统方法，才能保护好大客户这一宝贵资源，使之不流失、不萎缩，稳固企业的经营基础，使企业长期稳定高效发展。

总的来说，重点客户的维护并没有人们想象的那么复杂和困难。只要找到好的小技巧和管理方法，成功就在眼前。

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1.让顾客把你当成朋友。

过去我们有一句话“客户是上帝，客户是我们自己的兄弟”。虽然不完全正确，但也有一定的道理。当我们开发新客户时，他们可能仍然对我们有疑问，并且可能不完全信任我们的公司。

这个时候，我们要给他们信任感和安全感。让客户知道他们可以进一步信任我们。所以，让顾客把我们当成朋友。金融猎头认为，客户交给我们的第一个任务，要高质量完成，赢得好印象。

在以后的交流中，你要表现出你总是站在他们的角度看问题。如果客户把我们当朋友，发展新客户的选择会更多。

2.时刻关心客户的生活。

人是感情动物，对方付出真心就会感动。作为客户和企业之间的桥梁，我们应该时刻关心客户的生活状况。下雨天可以发短信提醒，下雨路滑，注意安全；节假日可以发问候之类的。

我们不需要一直关心，只是需要偶尔刷刷存在感。当客户知道有人关心他们的时候，你在客户心中的分量自然会增加，这也让我们发展回头客成为可能。在这个阶段，要尽量了解客户和他身边人的喜好，在沟通中让他知道你了解他。这也是维护客户关系的一个非常重要的技巧。

3.让客户习惯你的存在。

让客户习惯我们的存在是我们维护客户关系的最终目的。就像鱼离不开水一样，当客户习惯了我们的存在，必要的时候自然会联系我们。到了这个时候，我们就不需要像当初那样太主动的去和客户打交道了。

金融猎头建议在某些时候送点关怀，像老朋友一样交流。我相信每一个老客户都会愿意和业务员成为朋友，这说明我们的生意是成功的！

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第一，客户维护要有全面的客户数据数据库。

你的大脑再聪明，记忆力再好，也不可能记住客户的每一个细节，所以有一个客户数据库是必要的，这也是你工作的开始。有的人看到要创建数据库，可能头都大了。其实创建一个数据库并不难。一个简单的客户数据库就是你手机的通讯录。

但是这里我不希望你用手机通讯录作为你的客户数据库，因为输入你需要的客户数据库信息太简单了，无法满足日常工作需要。如果你愿意，你可以在网上搜索。有许多类似客户数据库的软件可供使用。

第二，集团客户

如何衡量客户价值？我如何分配我的客户维护时间？这就利用了肯微免费办公平台的通讯录分组功能。可以根据需要对通讯录进行分组，比如可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。

在通讯录数据库中，按照你的标准对忠实的、盈利的客户进行分组，然后采取不同的策略对待，或者按照盈利来分配工作时间，从而获得更多的商业利润。

不同的行业有不同的衡量标准。比如金融行业，客户是否买了很多不同的理财产品，是否有很多，银行从他身上赚了多少钱，以此来判断客户的价值。

也可以仔细观察客户的需求和习惯，并详细记录下来。这些记录都是以后客服需要注意的细节。这种做法花费很少，但效果很好，经常得到客户的好评。

三、客户维护二八理论

人的生命是有限的，时间更宝贵。如何平衡时间成本和利润？也许二八理论可以给你一些启示，结合这个平台的分组功能，让你的时间最大化。

在很多行业，20%的有价值客户可以给企业带来80%的利润。相反，许多客户对企业的价值很低。企业应该多关注这20 '人的工作，可能要花很多钱，但是值得。

另外，80个客户中有20个在浪费企业的资源，企业有必要为他们果断放弃；对于剩下的60个客户，不亏不赚，但是企业只要能维持企业的规模，就要尽量留住他们。

因此，我们应该研究并找出那些20多岁的人的特点是什么，他们为什么忠诚于这个品牌，应该采取什么策略来保持他们的忠诚，以为企业产生利润。

有一种“把所有不忠诚的客户变成忠诚”的想法，没有太大意义。即使一部分客户成为了忠诚客户，企业也未必能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业的不断降价促销，这种忠诚度并不能给企业带来利润。

当然，对于那些潜在的高价值客户来说，需要他们的忠诚，才能让他们成为忠诚的高价值20。

四、客户维护的时间划分技巧

如果你面试一个客户，我给你“两分钟谈话题，八分钟谈家事或时事”的时间分配和谈判技巧，因为这样可能会让双方都开心。有了这种体验，客户就会得到维护。

五、客户维护成败分析

对于流失的客户，首先要找到问题的症结所在:客户为什么会流失？什么样的客户在流失？什么时候丢的？更多的工作应该放在症结上，而不是放在流失的客户上。之后根据发现的问题深入挖掘，对症下药。

例如，一位销售经理发现客户对他们的服务不满意，订单下降。调查后才知道，因为公司要上市，增加了很多制度和审批程序，客户嫌麻烦，觉得花的时间太多。更重要的是，他们认为合作伙伴不再看重自己，所以一些订单转向了更灵活的公司。

发现这些问题后，公司及时改变处理方式，以求重新树立在客户心目中的品牌形象。

六、经常联系或回访客户，也是增进客户关系的有效方法。

发送短信和多选邮件可以在节假日给客户发送短信或邮件问候。时刻和自己的感情保持联系，不要让客户认为你已经忘记了他(她)。毕竟这是中国的传统！

有些用户可以定期打电话问候。更重要的客户要上门拜访沟通，关键时刻带上公司的小礼物招待重要客户；

及时将客户，尤其是大客户的生日和家庭住址添加到你的客户数据库中。毕竟重要客户占了你销售额的大部分，对他们足够重视是对的。回访客户时，销售人员要随时了解客户对产品的使用情况；了解客户近期是否有新的需求，从而发现新的销售机会；向客户推广新产品，创造转售机会。

另外，注意你的正装和言谈的严肃和随和，这是见客户时所必须的，也就是提高自己的形象，表示对客户的尊重。

七、结果出来后

生意场上没有永远的朋友，只有永远的共同利益。如果你和你的客户之间没有共同利益，那么你的客户就在悄悄流失。请永远记住，如何让你和客户之间的利益最大化，是维护客户关系的中心。

同样，人也需要感情和礼物的润滑。别忘了给客户一些合适的小礼物或者给他们一定的返利政策。如果商业效益真的很好，还能给客户一些意想不到的好处。正因为如此，你才能和客户搞好关系，逐渐增加客户的忠诚度。